Sie haben eine LOI erhalten und wissen nicht, was Sie unterschreiben sollen? Wir beantworten die häufigsten Fragen zu diesem Schlüsseldokument bei Unternehmenstransaktionen.
Was genau ist ein Letter of Intent?
Wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen, werden Sie früher oder später ein Dokument erhalten, das den Verlauf der gesamten Transaktion verändern kann: den Letter of Intent (LOI), auch bekannt als Absichtserklärung.
Es ist kein Kaufvertrag. Es ist auch keine einfache Absichtserklärung. Es ist das Dokument, in dem ein Käufer die Bedingungen darlegt, zu denen er bereit ist, Ihr Unternehmen zu erwerben. Und hier kommt der entscheidende Punkt: Wie Sie dieses Dokument verhandeln, beeinflusst den Endpreis mehr als jede andere Phase des Prozesses.
Ein LOI umfasst typischerweise 3 bis 15 Seiten und legt den Rahmen der Transaktion fest: vorgeschlagener Preis, Zahlungsstruktur, Zeitpläne, Exklusivität und Bedingungen.
Was muss eine gut formulierte LOI enthalten?
Preis und Zahlungsstruktur. Eine Zahl reicht nicht. Barzahlung beim Closing? Ratenzahlung? Earnout? Ein Angebot über 5 Millionen mit 40 % Earnout hat einen sehr anderen Wert als 4,5 Millionen in bar.
Was genau gekauft wird. Share Deal oder Asset Deal? Welche Verbindlichkeiten übernimmt der Käufer?
Working Capital. Die LOI muss definieren, wie das Working Capital berechnet wird.
Umfang und Zeitrahmen der Due Diligence.
Exklusivitätszeitraum. Während dieser Zeit können Sie nicht mit anderen Käufern verhandeln.
Welche Teile sind bindend?
Nicht bindend: Kaufpreis, Transaktionsstruktur, Gewährleistungen, Closing-Bedingungen.
Bindend: Exklusivität, Vertraulichkeit, Abwerbeverbot, Kosten, anwendbares Recht.
Gerichte haben als "nicht bindend" bezeichnete LOIs für bindend erklärt, wenn die Formulierung mehrdeutig war.
Wie lang sollte die Exklusivitätsperiode sein?
Käufer fordern typischerweise 60 bis 120 Tage. Unsere Empfehlung: 30 bis 45 Tage mit automatischer Beendigungsklausel.
Warum scheitern Deals nach der LOI?
Etwa 32 % der M&A-Transaktionen werden nicht abgeschlossen. Hauptgründe 2025: Due-Diligence-Erkenntnisse (25,3 %), EBITDA-Abweichungen (21,3 %), Finanzierungsprobleme (10,7 %).
Die schwerwiegendsten Verhandlungsfehler
Ohne professionelle Beratung verhandeln. Fehler Nummer eins. Sich nur auf den Preis konzentrieren. Die Konditionen zählen genauso. Zu lange Exklusivitäten akzeptieren. Unter Zeitdruck unterschreiben.
Ein letzter Rat
Der M&A-Markt wächst weiter. Die LOI bestimmt, ob Sie den fairen Wert erhalten. Ihre größte Verhandlungsmacht besteht vor der Unterschrift, nicht danach.