LOI vs SPA en M&A: Diferencias Clave entre la Carta de Intenciones y el Contrato de Compraventa

En cualquier proceso de compraventa de empresa, la Carta de Intenciones o LOI (Letter of Intent) y el Contrato de Compraventa de Acciones o SPA (Share Purchase Agreement) son los dos documentos que estructuran toda la operación. Muchos empresarios llegan a la mesa de negociación sin entender qué obliga cada uno, cuándo se firma y qué ocurre si la otra parte no cumple. Esta comparativa entre LOI y SPA pretende dar respuesta con la claridad que merece quien está poniendo su empresa en juego.

Qué es la Carta de Intenciones (LOI) en una compraventa de empresa

La LOI es el primer documento formal que intercambian comprador y vendedor tras las conversaciones iniciales. Su función es fijar el marco de la negociación —precio orientativo, estructura de la operación, exclusividad y plazos— antes de que ninguna de las partes haya invertido tiempo y dinero en la due diligence.

En España, la LOI recibe también los nombres de Carta de Intenciones, Term Sheet o Memorando de Entendimiento (MOU). Las diferencias son de matiz: el Term Sheet tiende a ser más conciso y el MOU puede recoger compromisos más elaborados, pero la naturaleza jurídica es similar en todos los casos.

Qué incluye una LOI típica

• Precio y metodología de valoración: normalmente se expresa como un rango o como un múltiplo de EBITDA, pendiente de confirmar tras la due diligence.
• Estructura de la operación: compraventa de acciones (share deal) o de activos (asset deal), con implicaciones fiscales muy distintas para cada parte.
• Periodo de exclusividad: el comprador necesita tiempo para analizar la empresa sin que el vendedor negocie con terceros. Lo habitual son 45-90 días.
• Plazo objetivo para la firma del SPA: fecha estimada para cerrar el acuerdo definitivo.
• Condiciones suspensivas principales: financiación, autorizaciones regulatorias o consentimiento de socios que puedan condicionar el cierre.
• Confidencialidad: aunque debería existir ya un NDA previo, la LOI refuerza esta obligación.
• Distribución de costes: quién paga abogados, asesores y auditores si la operación no llega a cerrarse.

Qué cláusulas de la LOI son vinculantes

Este es el punto que más confusión genera. Por regla general, la LOI no es vinculante en su conjunto: ni el comprador está obligado a comprar ni el vendedor a vender. Sin embargo, determinadas cláusulas sí son jurídicamente exigibles:

• La confidencialidad: su incumplimiento puede dar lugar a una reclamación de daños y perjuicios.
• La exclusividad: si el vendedor negocia con otro comprador durante el periodo pactado, el comprador puede reclamar los costes incurridos en el proceso.
• La break-up fee: en algunas LOIs, si el comprador se retira sin causa justificada, debe pagar una indemnización al vendedor (o viceversa). Equivale normalmente al 1-3 % del precio indicativo.
• La cláusula de gastos: regula quién asume los costes del proceso en caso de ruptura antes del SPA.

Todo lo demás —precio, estructura, garantías— es negociable hasta la firma del SPA. El empresario que olvida esto puede encontrarse con un comprador que ajusta el precio a la baja tras la due diligence, sin que la LOI le proteja lo más mínimo.

Qué es el Contrato de Compraventa de Acciones (SPA) en M&A

El SPA es el documento definitivo y plenamente vinculante que materializa la compraventa de empresa. Se firma tras la due diligence, cuando ambas partes han acordado todos los términos económicos y jurídicos de la operación. A diferencia de la LOI, el SPA sí genera obligaciones legales completas: el comprador está obligado a pagar y el vendedor a transmitir las acciones o activos en las condiciones pactadas.

En operaciones de pymes españolas con un valor de empresa de 1 a 10 millones de euros, un SPA puede extenderse entre 40 y 100 páginas. En transacciones más complejas o de mayor tamaño, supera con frecuencia las 200. Cada cláusula responde a un riesgo concreto identificado durante la due diligence.

Estructura típica de un SPA en España

1. Definiciones: terminología acordada para evitar ambigüedades (empresa, acciones, fecha de cierre, deuda financiera neta, circulante normalizado, etc.).
2. Compraventa de acciones y precio: transmisión formal de las participaciones y precio base de la operación.
3. Mecanismos de ajuste de precio: cuentas de cierre (completion accounts) o locked box, junto con los ajustes por caja, deuda y capital circulante.
4. Representaciones y garantías (Reps and Warranties): declaraciones del vendedor sobre el estado real de la empresa —legal, fiscal, laboral, medioambiental y contratos clave—.
5. Indemnizaciones: consecuencias económicas del incumplimiento de las garantías, con límites máximos (cap) y mínimos (basket o de minimis) pactados.
6. Condiciones previas al cierre: autorizaciones regulatorias, consentimientos de terceros y ausencia de cambio material adverso.
7. Cierre: actos simultáneos el día de firma —pago del precio, entrega de títulos, dimisiones y nombramientos en órganos de administración—.
8. Obligaciones post-cierre: pactos de no competencia del vendedor, earn-outs pendientes y obligaciones de información durante el periodo de transición.
9. Ley aplicable y jurisdicción: tribunal o árbitro competente en caso de disputa.

Las cláusulas del SPA que definen el precio real

El precio que aparece en el titular de una compraventa raramente coincide con el importe que el vendedor recibe en su cuenta bancaria. Estas cláusulas son las que lo determinan realmente:

• Deuda financiera neta: toda la deuda bancaria se descuenta del valor de empresa (enterprise value) para calcular el precio de las acciones (equity value).
• Ajuste de capital circulante: si el circulante en el cierre es inferior al nivel normalizado acordado, el precio se reduce euro a euro.
• Locked box vs completion accounts: el locked box fija el precio en una fecha pasada (mayor certeza para el vendedor); las completion accounts lo ajustan al cierre real (mayor protección para el comprador frente a fugas de caja).
• Earn-out: parte del precio condicionada al cumplimiento de objetivos futuros. Puede representar hasta el 30 % del precio total en operaciones con incertidumbre sobre el negocio.
• Escrow o retención: entre el 5 y el 15 % del precio queda retenido en una cuenta de garantía para cubrir posibles reclamaciones de garantías, liberándose a los 12-24 meses del cierre.

LOI vs SPA: Comparativa Completa en una Operación de Compraventa

A continuación comparamos los dos documentos en los aspectos más relevantes para un empresario que está vendiendo o comprando una empresa:

• Momento en el proceso: La LOI se firma al inicio, tras las primeras negociaciones y antes de la due diligence. El SPA se firma al final, tras la due diligence y la negociación definitiva de todos los términos.
• Carácter vinculante: La LOI es mayoritariamente no vinculante, salvo exclusividad, confidencialidad y break-up fee. El SPA es plenamente vinculante para ambas partes.
• Extensión: La LOI suele tener entre 3 y 10 páginas. El SPA varía entre 40 y 200 o más páginas.
• Precio: En la LOI, el precio es orientativo o expresado como rango. En el SPA, el precio es definitivo, con los mecanismos de ajuste posterior bien definidos.
• Quién lo negocia: La LOI puede negociarse directamente con apoyo de un asesor M&A. El SPA requiere abogados especializados en M&A en ambas partes.
• Coste legal: La LOI tiene un coste de negociación moderado. El SPA supone honorarios legales de entre 15.000 y 80.000 euros o más, según la complejidad de la operación.
• Plazo de negociación: La LOI se cierra en 1-3 semanas. El SPA requiere entre 4 y 12 semanas tras la due diligence.
• Riesgo principal: En la LOI, el riesgo es perder tiempo y dinero si la operación no avanza. En el SPA, el riesgo son las reclamaciones por garantías incumplidas durante los 2-4 años posteriores al cierre.

Cómo se articulan LOI y SPA en el proceso M&A

Un proceso de compraventa de empresa sigue, a grandes rasgos, la siguiente secuencia:

1. Contacto inicial y NDA: Las partes se conocen y firman un acuerdo de confidencialidad.
2. Intercambio de información preliminar: El vendedor comparte el cuaderno de venta (Information Memorandum) y el comprador formula sus primeras preguntas.
3. Firma de la LOI: El comprador presenta su oferta indicativa; si el vendedor la acepta, ambos firman la LOI y comienza el periodo de exclusividad.
4. Due diligence: El comprador analiza la empresa en profundidad: financiero, legal, fiscal, laboral y operativo. Duración habitual: 4-8 semanas.
5. Negociación del SPA: Los equipos legales negocian el contrato definitivo. Duración: 4-12 semanas.
6. Firma del SPA (signing): Ambas partes firman el SPA y los documentos complementarios.
7. Cierre (closing): Puede coincidir con el signing o diferirse si hay condiciones suspensivas pendientes. Es el momento en que se transfieren acciones y dinero.

Entre el inicio del proceso y el closing, en operaciones de pymes españolas de tamaño medio (1-20 M€ de valor empresa), el plazo habitual oscila entre 4 y 9 meses.

Errores más comunes al negociar una LOI o un SPA

Errores frecuentes en la LOI

• Firmar sin exclusividad bien definida: un comprador puede retirarse sin consecuencias si no hay break-up fee ni cláusula de gastos, dejando al vendedor expuesto tras meses de proceso y con la empresa «quemada» en el mercado.
• No definir el perímetro de la due diligence: sin especificarlo, el comprador puede solicitar información indefinidamente, alargando el proceso.
• Aceptar un precio indicativo muy alejado del mercado: la LOI no vincula en precio, pero crea una expectativa psicológica muy difícil de revisar al alza.
• Omitir la cláusula de gastos: si la operación fracasa en due diligence, ¿quién asume los honorarios de asesores? Sin cláusula expresa, cada parte carga con los suyos, lo que puede suponer 30.000-80.000 euros para el vendedor.

Errores frecuentes en el SPA

• No limitar la responsabilidad por garantías: sin caps y baskets negociados, el vendedor puede quedar expuesto a reclamaciones ilimitadas durante años tras el cierre.
• Ignorar los mecanismos de ajuste de precio: una empresa con 500.000 euros extra de caja puede ver reducido su precio si el ajuste de circulante no se negocia correctamente.
• Earn-out sin métricas objetivas: un earn-out condicionado a la discrecionalidad del comprador en la gestión post-cierre es garantía de conflicto futuro.
• No contratar seguro de garantías (W&I insurance): en operaciones superiores a 3-5 M€, este seguro traslada el riesgo al asegurador, facilita el cierre y permite al vendedor recibir el precio limpio de contingencias.

Preguntas Frecuentes sobre LOI y SPA en la Compraventa de Empresa

¿Puedo retirarme tras firmar la LOI sin consecuencias económicas?

Depende de las cláusulas firmadas. Si la LOI incluye break-up fee o cláusula de gastos, tu retirada tendrá coste económico. Si no, en principio puedes salir —pero habrás generado un daño reputacional en el mercado y puede existir responsabilidad precontractual si la otra parte demuestra perjuicio.

¿El SPA puede modificar las condiciones pactadas en la LOI?

Sí, y ocurre frecuentemente. La LOI no es vinculante en sus términos económicos, por lo que el SPA puede recoger condiciones distintas. Tras la due diligence, el comprador a menudo ajusta el precio a la baja (price chip) o introduce garantías adicionales. El vendedor debe anticipar este escenario y negociar la LOI conociendo este riesgo.

¿Cuánto tiempo duran las garantías del SPA?

En operaciones de pymes españolas, las garantías generales duran habitualmente entre 18 y 36 meses. Las garantías fiscales y laborales suelen extenderse al plazo de prescripción legal (4 años para obligaciones tributarias). Las garantías de título sobre la titularidad de las acciones son habitualmente ilimitadas en el tiempo.

¿Quién redacta el SPA, el comprador o el vendedor?

Lo más habitual en España es que el comprador lleve la iniciativa en la redacción del SPA (buyer-drafted). Esto le da ventaja táctica, ya que el punto de partida del negociado es su posición. En procesos competitivos con varios compradores interesados, el vendedor puede invertir este esquema y presentar su propio borrador de SPA, lo que mejora notablemente su posición.

¿Tiene sentido contratar un asesor M&A solo para la LOI?

Sí. Aunque la LOI parezca un documento sencillo, las cláusulas de exclusividad, gastos y break-up fee tienen consecuencias económicas reales y marcan el tono de toda la negociación. Un asesor M&A con experiencia en el mercado español detecta cláusulas problemáticas y negocia una posición de partida más favorable para el SPA, que es donde se juega realmente el valor de la operación.

¿Qué diferencia hay entre signing y closing en un SPA?

El signing es la firma del SPA: las partes asumen compromisos legales. El closing o cierre es el momento en que se ejecutan todas las obligaciones: el comprador paga y el vendedor transmite las acciones. En muchas operaciones, signing y closing coinciden el mismo día. En otras —cuando hay condiciones suspensivas como autorización de competencia o consentimiento de clientes clave— pueden separarse semanas o meses.