Вам представили LOI и вы не знаете, что подписывать? Отвечаем на самые частые вопросы об этом ключевом документе в любой сделке купли-продажи бизнеса.
Что такое письмо о намерениях?
Если вы продаёте свой бизнес, рано или поздно вы получите документ, который может изменить ход всей сделки: письмо о намерениях, известное как LOI (Letter of Intent).
Это не договор купли-продажи. Это документ, в котором покупатель излагает условия, на которых он готов приобрести ваш бизнес. То, как вы проведёте переговоры по этому документу, повлияет на итоговую цену больше, чем любой другой этап процесса.
Что должно быть в LOI?
Цена и структура оплаты. Предложение в 5 миллионов с 40% earnout имеет совсем другую ценность, чем 4,5 миллиона наличными.
Что именно покупается. Покупка долей или активов?
Оборотный капитал. LOI должно определять методику расчёта.
Объём и сроки due diligence.
Период эксклюзивности.
Какие пункты обязательны к исполнению?
Необязательные: цена, структура сделки, гарантии.
Обязательные: эксклюзивность, конфиденциальность, запрет переманивания сотрудников, расходы, применимое право.
Какой должна быть продолжительность эксклюзивности?
Рекомендация: 30-45 дней с автоматическим прекращением.
Почему сделки срываются после LOI?
Около 32% сделок M&A не завершаются. Причины в 2025: находки при due diligence (25,3%), расхождения в EBITDA (21,3%), проблемы с финансированием (10,7%).
Самые серьёзные ошибки при переговорах
Вести переговоры без профессиональной поддержки. Зацикливаться только на цене. Соглашаться на слишком длинную эксклюзивность. Подписывать в спешке.
Последний совет
Рынок M&A продолжает расти. LOI определит, получите ли вы справедливую стоимость. Ваша наибольшая переговорная сила существует до подписания, а не после.