У Маркоса было промышленное предприятие с выручкой 8 млн евро. Но ни один инвестор не делал предложения. Узнайте, что ищут покупатели и как он подготовил компанию к продаже по мультипликатору 6,2x EBITDA.
У Маркоса была прибыльная компания. Но ни один инвестор не делал предложения.
Я прекрасно помню тот день, когда Маркос пришёл к нам в офис. Ему было 58 лет, седые волосы и взгляд человека, который построил что-то своими руками. На протяжении 25 лет он создавал промышленное предприятие с нуля. Восемь миллионов евро выручки. Тридцать два сотрудника. Собственный производственный цех.
Шесть месяцев он пытался продать свою компанию. Самостоятельно связался с тремя потенциальными покупателями. Ни один не сделал официального предложения.
«Я не понимаю. Выручка — восемь миллионов. Клиенты работают со мной по пятнадцать лет. Почему никто не хочет покупать?»
Ответ был проще, чем Маркос думал. И сложнее для принятия. Сама по себе выручка не продаёт компанию. Это всё равно что пытаться продать квартиру, называя только площадь — без упоминания расположения, состояния и наличия ипотеки.
Инвесторы смотрят гораздо дальше строки выручки. И то, что мы обнаружили при анализе компании Маркоса, полностью изменило сделку.
Скорректированная EBITDA: цифра, которая действительно имеет значение
Первое, что мы сделали — сели за финансовую отчётность за последние пять лет. Маркос прислал нам свои данные именно в том виде, в каком подавал в налоговую. Заявленная EBITDA составляла 600 тысяч евро. Для компании с выручкой 8 миллионов это означало маржу в 7,5%. Неплохо, но не слишком привлекательно.
Однако когда мы начали вносить корректировки, картина изменилась кардинально.
Маркос платил себе зарплату в 180 тысяч евро в год — значительно выше рыночного уровня для генерального директора в его отрасли. Два служебных автомобиля использовались его семьёй. На компанию были отнесены 45 тысяч евро ремонта личной недвижимости. А в прошлом году он выплатил единовременную компенсацию при увольнении в 90 тысяч евро, которая не повторится.
Когда мы сложили все эти обоснованные корректировки, скорректированная EBITDA выросла с 600 тысяч до 1,1 миллиона евро. Это был не бизнес с маржой 7,5%. Это был бизнес с маржой 13,7%.
Именно эту цифру инвесторы изучают в первую очередь. Скорректированная EBITDA исключает личные расходы собственника, разовые нехарактерные статьи и всё, что не отражает реальную доходность бизнеса.
На испанском рынке среднего сегмента промышленные компании обычно продаются по мультипликатору от 4x до 7x EBITDA в зависимости от отрасли, темпов роста и качества активов. При EBITDA в 600 тысяч евро Маркос мог рассчитывать на предложения в диапазоне 2,4–4,2 миллиона. При скорректированных 1,1 миллиона диапазон поднимался до 4,4–7,7 миллиона.
Рыночные данные подтверждают эту тенденцию. Объём сделок M&A в среднем сегменте Испании вырос на 10% в 2025 году, достигнув 66 миллиардов евро совокупных транзакций. Аппетит покупателей высок. Но инвесторы стали избирательнее, чем когда-либо.
Ваша команда — ваш самый ценный актив (и самый большой риск)
Когда скорректированная EBITDA была в порядке, мы думали, что предложения поступят быстро. Мы ошибались. На первых встречах с инвесторами все задавали один и тот же вопрос.
«Что произойдёт, если Маркос уйдёт на следующий день после закрытия сделки?»
Зависимость от основателя — один из крупнейших факторов уничтожения стоимости в любой сделке M&A. А Маркос, сам того не зная, был узким местом собственной компании. Он согласовывал каждое коммерческое предложение. Он лично посещал ключевых клиентов. Он принимал все технические решения. Его операционный директор работал в компании восемь лет, но никогда не имел реальной самостоятельности.
У нас состоялся трудный разговор. Я сказал ему, что если он хочет продать компанию по справедливой цене, ему нужно перестать быть незаменимым. Не через год. Через несколько месяцев.
Маркос сделал то, на что у немногих основателей хватает мудрости. Он отошёл в сторону. Начал делегировать бюджеты до 50 тысяч евро своему операционному директору. Задокументировал все производственные процессы, которые знал только он. Перестал присутствовать на встречах с тремя из пяти ключевых клиентов.
Через четыре месяца компания работала без ежедневного присутствия Маркоса. В мире M&A мы называем это «передаваемостью»: способность бизнеса функционировать независимо от своего основателя. Именно это инвесторы должны увидеть, прежде чем выписать чек.
Неудобный вопрос: что будет, если вы потеряете главного клиента?
Была ещё одна проблема, которую мы обнаружили при анализе клиентского портфеля. Крупнейший клиент Маркоса обеспечивал 35% выручки. Почти три миллиона евро зависели от одного-единственного делового партнёрства, которое Маркос лично поддерживал на протяжении двенадцати лет.
Для инвестора это красный флаг. Если этот клиент уйдёт — из-за смены руководства, из-за более дешёвого конкурента, по любой причине — компания теряет треть выручки в один день.
Правило в M&A однозначно: ни один клиент не должен обеспечивать более 15–20% выручки. Выше этого порога риск концентрации напрямую снижает мультипликатор оценки.
Маркос это понял. В течение следующих восьми месяцев он усилил коммерческий отдел и начал осваивать сегменты, в которых раньше не работал. Снизить долю основного клиента до 20% не удалось, но он довёл её до 24%. И, что важнее, подписал четыре новых контракта, демонстрирующих способность компании к диверсификации.
Эти усилия не просто улучшили восприятие рисков. Они продемонстрировали то, что инвесторы ценят чрезвычайно высоко: у бизнеса есть потенциал роста за пределами текущей базы. Фонды прямых инвестиций участвовали в 67% сделок M&A в Испании в 2025 году, и эти фонды ищут компании с потенциалом масштабирования, а не застывший бизнес.
Три предложения, одно решение
После шести месяцев интенсивной подготовки мы вывели компанию Маркоса на рынок. На этот раз реакция была совершенно иной. За восемь недель мы получили интерес от семи групп. Из них три подали обязывающие предложения.
Первое поступило от стратегического покупателя — немецкого конкурента, стремившегося выйти на испанский рынок. Он предлагал 5,5x EBITDA, но требовал немедленного ухода Маркоса и планировал интегрировать производство в свою структуру.
Второе пришло от испанского семейного офиса, специализирующегося на промышленных предприятиях. Привлекательное предложение на уровне 5,8x EBITDA, с планом органического роста и ролью для Маркоса в качестве неисполнительного председателя на три года.
Третье — от фонда прямых инвестиций с опытом в производственном секторе. Его предложение: 6,2x EBITDA, что оценивало 100% капитала в 6,82 миллиона евро. Они просили Маркоса остаться на два года в качестве стратегического советника, гарантировали сохранение всей команды и представили план роста, включающий дополняющие приобретения.
«Я выбрал не самое высокое предложение. Я выбрал то, которое лучше всего понимало мою компанию и лучше всего заботилось о моих людях.»
Маркос подписал договор с фондом прямых инвестиций. Весь процесс — от нашей первой встречи до подписания у нотариуса — занял четырнадцать месяцев. Маркос всегда говорит, что первые шесть месяцев подготовки были самыми важными.
И он прав. Без корректировки EBITDA, без снижения зависимости от основателя, без диверсификации клиентской базы компания Маркоса до сих пор оставалась бы без предложений. Или, что ещё хуже, он принял бы заниженное предложение от безысходности.
Продажа компании — это не только вопрос цены. Это поиск правильного партнёра для следующей главы. Покупателя, который оценит то, что вы создали, позаботится о вашей команде и имеет план по развитию того, что вы начали.
Каждую неделю мы видим истории, подобные истории Маркоса. Компании, которые готовятся, продаются лучше — и по более высоким оценкам. Те, что выходят на рынок без подготовки, разочаровываются, теряют время и во многих случаях так и не продаются.
Если вы думаете о продаже своей компании в ближайшие два-три года, начинать подготовку нужно сейчас. Не тогда, когда табличка «продаётся» уже вывешена.