Ti hanno presentato una LOI e non sai cosa firmare? Rispondiamo alle domande più frequenti su questo documento chiave in qualsiasi operazione di compravendita aziendale.
Cos'è esattamente una Lettera di Intenti?
Se stai vendendo la tua azienda, prima o poi riceverai un documento che può cambiare il corso dell'intera operazione: la Lettera di Intenti, conosciuta come LOI (Letter of Intent).
Non è un contratto di compravendita. È il documento in cui un acquirente mette sul tavolo le condizioni alle quali è disposto ad acquisire la tua impresa. Come negozi questo documento influenzerà il prezzo finale più di qualsiasi altra fase del processo.
La LOI ha tipicamente tra le 3 e le 15 pagine e stabilisce il quadro della transazione: prezzo proposto, struttura di pagamento, tempistiche, esclusività e condizioni.
Cosa deve includere una LOI ben redatta?
Prezzo e struttura di pagamento. Un'offerta di 5 milioni con il 40% in earnout ha un valore molto diverso da 4,5 milioni in contanti.
Cosa si acquista esattamente. Acquisto di quote o di asset? Quali passività assume l'acquirente?
Capitale circolante. La LOI deve definire come sarà calcolato.
Ambito e tempistica della due diligence.
Periodo di esclusività. Durante questo periodo non puoi negoziare con altri acquirenti.
Quali parti sono vincolanti?
Non vincolanti: prezzo, struttura della transazione, garanzie, condizioni di chiusura.
Vincolanti: esclusività, riservatezza, non sollecitazione, spese, legge applicabile.
Quanto deve durare il periodo di esclusività?
Gli acquirenti chiedono tra 60 e 120 giorni. La nostra raccomandazione: 30-45 giorni con clausola di risoluzione automatica.
Perché le operazioni falliscono dopo la LOI?
Circa il 32% delle operazioni M&A non si chiude. Cause principali nel 2025: scoperte nella due diligence (25,3%), discrepanze EBITDA (21,3%), problemi di finanziamento (10,7%).
Gli errori più gravi nella negoziazione
Negoziare senza consulenza professionale. Fissarsi solo sul prezzo. Accettare esclusività troppo lunghe. Firmare in fretta.
Un ultimo consiglio
Il mercato M&A continua a crescere. La LOI determinerà se otterrai il giusto valore. Il tuo maggior potere negoziale esiste prima di firmarla, non dopo.